2015年,北京某豪宅开发商在南城做了一个法式别墅,因为担心定价过高不好卖,推出买房送私家电梯、中央空调、新风系统等优惠,粗算下来,赠送的设备也值上百万元。
项目入市销售时,赶上2016-2017年“牛市”,房子不愁卖,开发商给销售培训的“赠送说辞”也没派上用场。
据说,开发商老板一个人在墙角边抹泪边说:“送多了!送多了!”。
(资料图片)
而开发商曾经的高赠送行为,在当下已经成为一种常见的营销方式:低档高配。
举个例子:大众高尔夫gti高配比宝马1系贵。
对于开发商来说,如果项目地段位置稍差,但周边配套以及规划指标条件较好,想做高档社区、卖高价,最直接的做法就是把产品配置做高,例如上述买别墅送电梯、空调、新风系统等方式。
相比以前开发商送“硬件”的做法,如今开发商更愿意一步到位——买房送精装,或者是搭配精装来卖房。
市场不好的时候,精装包就含在房价里赠送;市场好的时候,精装包需要客户额外掏钱。
不管如何,精装卖房已经成为当下新房销售的趋势。因为在改善需求为主的市场里,客户买房更加挑剔,开发商从过去卖地段、卖户型,变成了“一站式生活服务”的供应商。
2020年,房小评去昌平某地看盘,当时比较火的限竞房项目多数采用 “工业化装修”交付,说白了就是水泥地、白灰墙。
彼时是卖方市场,因为政府要求样板间和最终交付要对板,开发商被迫做了“展示样板间”和“交付样板间”。
现在情况完全不同,如今很多项目是“有利润空间,需要流速来实现”——政府在出让土地时给开发商预留了相应的利润空间。但是,市场流速一般,开发商为了快速销售,一般会选择通过增加精装打动买房人。
精装交付往往意味着后续交房时业主维权增多。过去,开发商也不愿意做精装,毛坯交付的责任界面清晰。
如今,开发商做精装交付是“迫不得已”。
在地价成本较高的情况下,很多新房价格超过了区域刚性客户的承受力,因此,新房项目的主力客户往往是区域内中高端改善人群。要迎合这部分挑剔客户的需求,精装交付是必然趋势。
从所见即所得的角度看,客户看到一个豪华装修的房子,远比看到一个毛坯房愉悦得多。
同样用汽车来举例,这就好比保时捷的销售方式,买车总是要再花几十万元选配饰,等你看过选购配饰后的样车,就看不上没选配的“裸车”了。
如今,新房必须当作区域内的“保时捷”去卖,针对区域内最高端的买房人,把房子做到像豪车一样赏心悦目、满满奢华享受感,才能促使客户掏腰包。
不得不说,如今项目精装样板间已经做得很上档次,精装所用家电、卫浴基本都是一线大品牌、很有质感。
但是,我们在调研中发现,开发商的思路并没有转变,大部分开发商仍然认为当下卖房子不得不卖装修,停留在传统销售思维上,没有将装修装饰业务放在重要位置。
这块业务往往是外包给装修公司,开发商从精装修里面赚一道的同时还把责任甩给装修公司。
实际上,在改善需求为主的市场中,很多开发商已经意识到:卖房子就是卖生活。
管理先进的开发商应该向内思考,组织上是不是要做相应的变革?
例如,将装修装饰业务提到更重要的位置,设计和装修装饰的专业人士参与到拿地前期研判当中,或成立专门的装修装饰部门等等。
诸如此类战略改革,有很多值得去延展和思考的方向。对于开发商来说,既然精装交付时代已经到来,拥抱新时代,用心做好精装产品,就是新时代业务竞争力的体现。
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